14 Март 2011

С чего начать свое дело?




Давайте рассмотрим один пример.
Допустим, Ваши совокупные расходы, связанные с какими-нибудь товарами или услугами, составляют 10 тысяч у.е. на единицу продукции.
Вы продаете свой товар или услугу за 11 тысяч у.е., то продав 10000 единиц товара или услуги, Вы получите прибыль в размере 10 миллионов у.е..
Если Вы продаете их за 15 тысяч у.е., Вы можете продать только 2000 единиц товара или услуги, однако Вы получите прибыль в том же самом размере — 10 миллионов у.е..

Данный пример раскрывает сущность двух различных видов ценовой политики, которые условно можно назвать «низкая цена / большой объем» и «высокая цена / малый объем». Как правило, крупные супермаркеты с большим количеством филиалов ориентированы на малую прибыль на единицу продукции и большой объем (т.е. получение прибыли за счет большого объема продаж), а небольшие магазины, предлагающие эксклюзивные дорогие товары, придерживаются противоположной ценовой политики.
Вам предстоит решить, какую ценовую политику Вы будете проводить. Ваш выбор во многом будет зависеть от того, каким видом бизнеса Вы занимаетесь, от рынка, который Вы обслуживаете, а также от активности конкурентов, с которыми Вы столкнетесь.
Более подробно эта проблема рассматривается в разделе «Ценообразование» маркетингового блока данной учебной программы.
Если Вы пока не имеете представления о том, какой вид ценовой политики окажется правильным с точки зрения успеха Вашего бизнеса, то, возможно, ответы на приведенные ниже вопросы помогут Вам принять решение.
» Высока ли конкуренция в сфере Вашего бизнеса?
» Являются ли покупатели Ваших товаров или услуг людьми, чутко реагирующими на изменение цены?
» Будете ли Вы развивать свой бизнес в относительно небогатом районе?
» Могут ли покупатели обойтись без Ваших товаров или услуг?
Если на все эти вопросы Вы ответили положительно, то Вам скорее всего следует ориентироваться на низкую цену и большой объем.
» Нуждаются ли Ваши покупатели в особых товарах, высоком качестве и, быть может, повышенном внимании?
» Вы будете развивать свой бизнес в богатом районе?
» Будут ли покупатели считать Вас основным поставщиком?
Если на все эти вопросы Вы ответили положительно, то в этом случае Вы могли бы ориентироваться на высокую цену и небольшой объем.
Подумайте, какой подход кажется Вам более правильным с точки зрения развития Вашего бизнеса?
Преимущества, не связанные с ценой
Независимо от вида выбранной Вами ценовой политики, можно бороться с конкурентами с помощью ряда преимуществ, не связанных с понижением цен на предлагаемые Вами товары и услуги. Вы можете предложить своим клиентам такие виды услуг, которые не в состоянии предложить многие Ваши конкуренты.
Это могут быть:
» заказы товаров или услуг по телефону;
» услуги по доставке товаров;
» консультации по использованию Ваших товаров;
» гарантийное обслуживание;
» регулярные, запланированные посещения своих клиентов, связанные с оказанием услуг;
» высокое качество товаров или обслуживания;
» предоставление возможности использования различных форм оплаты и форм расчетов (продажа в кредит и т.п.);
» гибкий график работы;
» круглосуточное обслуживание.
В зависимости от вида Вашего бизнеса клиенты, вероятно, будут готовы несколько переплатить за эти и другие виды дополнительных удобств и услуг. Предлагайте те дополнительные услуги, которые не оказывают Ваши конкуренты, и тогда Вы сразу подниметесь на тот уровень, на котором Вам надо будет меньше беспокоиться о снижении издержек или понижении цен.
Подумайте и попробуйте перечислить не связанные с ценами преимущества, которые Вы, как Вам кажется, могли бы предложить своим клиентам. Укажите, сколько это может стоить и какую надбавку к цене Вы могли бы за это установить.
Поставщики и конкуренция
Ваши поставщики также, как и Вы, сталкиваются с конкуренцией, но в более крупных масштабах.
Они хотят быть уверены в том, что Вы купите или будете продавать их товары, даже если сначала Ваши закупки будут небольшими.
Они вынуждены постоянно думать о внутреннем или мировом рынке — как он расширяется и сужается, как повышается и понижается спрос. Они устанавливают цены на товары, сырье и материалы, которые Вы покупаете, а поскольку Вы занимаетесь бизнесом недавно и масштабы его невелики, Вы не сможете оказывать влияние на уровень этих цен.
Внимательно отслеживая тенденции развития рыночной ситуации, Вы сможете выбирать подходящий момент для покупки и заключать самые выгодные сделки. Вы можете использовать в своих интересах полученные таким образом преимущества при проведении своей ценовой политики.